买方答：“我不喜欢产品的外形，乍看上去不结实。”
卖方说：“如果我们改进产品的外形，使之增加防腐能力，你会感到满意吗？”
买方答：“就这一点而言，那当然好，不过交货时间太长了。”卖方问：“如果我们把交货时间缩短，你能马上决定购买吗？”买方答：“完全可以决定。”
这样，卖方针对买方的要求，提出一些可供商榷的问题，让买方接受了自己的观点。
提出恰当的问题是很有力量的谈判工具，因此在应用时必须审慎明确。
问题决定讨论或辩论的方向，适当地发问，常能指导谈判的结果。发问还能控制收集情报的多寡并能刺激你的对手慎重地考虑你的意见。为了答复你的问题，你的对手不得不想得深入一点——他会更谨慎地重新检测自己的合作前提，或是再一次评估你的前提。审慎运用问题，使你能轻易地引起对手的注意，也能让别人对问题保持持久的兴趣。此外，经常地提出问题，你的对手会被导向你所期望的结论。
攻防的技巧
在有关商业谈判的论著中，“策略”一词通常有两种含义：一是指关于谈判的原则的、整体的、方针性的方法和措施；二是指针对具体时机、场合和状况所采用的手段和对策。前者可以称为谈判战略，后者则可称为谈判战术和技巧。