在业务活动中采取这种方法能否取得好处? 让我们看看纽约第一大公司———达威尔诺面包公司的头头遇到的事。
达威尔诺先生原想为纽约一家旅馆供应面包。4 年期间每周他都去找旅馆负责人。他甚至在旅馆里租了间房间, 住在那里, 以便达成交易。不过, 到底还是没能谈成。“但后来,” 达威尔诺先生说, “我考虑了人的相互关系的本质以后, 我决定改变策略, 弄清旅馆负责人对什么感兴趣。
“我了解到, 他是美国旅馆服务员协会的成员。不仅是这一协会的成员, 而且还是协会的主席。无论这一协会的代表大会在什么地方召开, 即便是跋山涉水, 漂洋过海, 他也会出席。
“于是, 第二天见到他, 我开始谈起这个协会。结果如何? 他非常起劲地给我谈了半个小时。我一下子明白了, 协会是他爱谈的话题, 是他的嗜好。当时, 我压根儿没谈面包的事。可没过几天, 旅馆的财务管理员打电话给我, 请我带样品和价目表去。
“我不知道, 您和他在一起干了些什么,” 财物管理员对我说, “但是您可以相信, 您现在可以和他达成协议了。”
“想想吧! 我想达成这个协议已经有4 年了。假如我早不费劲地了解到这个人对什么感兴趣就和他谈些什么话, 早就达成协议了。”